webで欲しくなるしかけを作るには?

「カゴ盛り商品」vs「ディスプレイ商品」

売れ残り商品の成れの果て?

ドラッグストア、最近は便利になりましたね。

お薬、化粧品、日用品などなどコンビニみたいに便利で、スーパーみたいに安い。

激安ドラッグストアなんかではよく、大特価商品がカゴに山盛りに積まれてたりします。

聞いたこともない化粧品が90%オフ!とか、ビックリするような価格で売られてたり。


でも、あれ欲しいです?

パッケージもパッとしない、
ナニが入ってるかわからない、
得体が知れなくてなんだかコワい・・・

ハッキリ言って「全然欲しくない」

売れ残り商品の慣れの果て」的な一抹の哀愁すら感じます(^^;

 

「気になる!」から「買う」までの流れ

一方、有名ブランドの化粧品コーナーでは、お客様の目のとまるいい場所に商品が映える照明でキレイにディスプレイされてるワケです。
ハッ!とするキャッチコピーとともに、女優さんやモデルさんが商品片手にポーズを取っているポスターなども貼られています。
(心がつかまれる、興味をそそる)

さらにはPOPで、
「シミにお悩みのあなた」とか、
「実は○○○%の方が、かくれ乾燥肌」とか、
「乾燥肌がシワを作る!」とか
書かれてあって「ドキッ私のこと?」と思ったりして。
(自分に関係ありそう、と思う)

商品脇においてあるパンフレットを手に取ってみると、注目の成分の説明や、効果的な使い方、商品開発ストーリーなどが書かれてあり、
「フムフム~、この成分がいいんだ~」
「開発にも時間がかかってるんだ、こだわってる~」
「こうやって使うといいのね」
と、実際の使用感を想像してみたりして。
(私に必要かも、と思う)

あのモデルさんも使ってるし、私も美肌になれるかも
と淡い期待を抱いたりして。
(使った後の未来を想像する)

ふと見ると「初回トライアル商品」が用意されてて、「ちょっと試してみようか」とレジかごに入れてフィニッシュ!
(お試し商品で背中を押される)

「気になる!」から「買う」までの流れがちゃんとできてます。

 

商品に違いはあるの?

でも実際のところ、化粧品の中身の違いなんてわからないですよね。

もしかしたら、山積みされてる化粧品だって注目の成分が入ってるかもしれないし、開発にすごくチカラを注いでるかもしれない。

でも!

欲しくならない。
ワクワクしない。
わからないから変えない。

売るための仕組みがゼロに等しい。

買う理由があるとすれば「安い」から。
ただそれだけ。

 

webで「買う」までの流れを作るには?

売り場と同じように、webでも「気になる」から「買う」までの流れを作るには、お客様の行動をイメージして仕組みを作ることが大切です。

①売りたい商品をフィーチャーする(注目させる)
売り場:ディスプレイ方法や場所
WEB:イチオシ商品を決めて、目立つ場所にバナーを貼るなど

②お客様のココロをつかむ
売り場:ポスター
WEB:キャッチコピー、キービジュアルなど

③自分に関係あるかも?と思ってもらう
売り場:POP
WEB:SNS投稿など

④商品がお客様にとって必要という「理由」を説明する
売り場:商品パンフレット
WEB:商品説明、ストーリー、使い方など

⑤最初のハードルをさげる
売り場:トライアル商品
WEB:初回お試しなど

web上ではこの一連の流れを、SNS(又はweb広告など)と、ランディングページで実現することができます。
あなたの商品サービスがカゴ盛り商品のような悲しい末路にならないために、ぜひあなたのイチオシ商品を「フィーチャー」して売れるための「しかけ」を作ってみてくださいね。

 

 

イチオシ商品を決めて、webで欲しくなる仕組みを作る

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